Реализация сельскохозяйственной продукции — непростая задача с массой нюансов, без учета которых аграрное предприятие не сможет эффективно работать и развиваться. Тем не менее, это также одна из самых творческих сфер деятельности, генерирующая прибыль компании. В условиях жесткой конкуренции в агросекторе правильная настройка службы, выполняющей сбытовые функции в организации, важна не меньше, чем наладка производственных процессов и поиск надежных поставщиков. Сотрудники управления организации продаж Группы «АГРОИНВЕСТ» — настоящие профессионалы, которые умело выстраивают отношения с клиентами и управляют всем потоком продукции. Секрет их успеха прост, но требует мастерства: нужно уметь договариваться и действовать проактивно, чтобы увеличивать прибыль бизнеса.
Вторая семья
В управлении трудится сплоченный коллектив из 19 высококвалифицированных специалистов. Возраст сотрудников отличается разнообразием, в команде гармонично сочетаются опыт и юношеская амбициозность. Есть настоящие ветераны, чей трудовой путь начался еще до объединения холдинга. Например, Василий Егорович Булавинцев, старший менеджер отдела логистики продаж и таможенного обеспечения, имеет более 15 лет опыта работы и в этом году отметил свой 65-й день рождения. Основу коллектива составляют сотрудники среднего возраста — от 30 до 45 лет.
Корпоративная культура в подразделении за последний год достигла высокого уровня сплоченности, среди сотрудников царят теплые, доверительные отношения.
«У меня хорошая команда. Я пришел в компанию год назад в сентябре, и меня достаточно хорошо приняли. Конечно, каждый сначала присматривался, но мне, похоже, удалось зарекомендовать себя, заработать репутацию. Поэтому у меня с сослуживцами отношения очень хорошие. Я в кулуарах их называю второй семьей. Обычно говорю, пойду со своей семьей посоветуюсь», — с улыбкой комментирует Александр Дьяченко, начальник управления организации продаж.
Структура
Работа управления построена на четком разделении обязанностей по ключевым направлениям деятельности.
- Первое сосредоточено на реализации зерновых культур — пшеницы, ячменя, гороха и кукурузы — как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
- Второе специализируется на масличных культурах: подсолнечнике, сое, льне, а также рапсе.
- Третье направление — плодовоовощная продукция. Работники координируют работу нескольких обществ Группы. В «Городище-АгроИнвест» и «АГРОЛИПЕЦК» осуществляется производство картофеля, а на территории «Моршанские сады-АгроИнвест» выращивают ягоды и яблоки. В текущем сезоне общество реализовало около 55 тонн ягод — клубники, малины и голубики. Сейчас специалисты перешли от продажи ранних сортов яблок к поздним.
- Четвертый вид деятельности выстраивает логистику продаж в пределах РФ, а также сопровождает экспортные контракты и таможенное обеспечение. Сотрудники этого направления являются связующим звеном между покупателем и отгружающей стороной — ДО или элеватором, и контролируют сколько нужно поставить машин, согласовывают технические возможности и сроки отгрузок.
Почти все специалисты управления организации продаж работают в Воронеже. В Волгограде базируется сотрудник, ответственный за коммуникации со всеми ДО в сфере масличных культур. Также в этом городе находятся другие региональные специалисты, курирующие разные виды деятельности.
Крепкие связи
На сегодняшний день взаимодействие всех подразделений Группы, участвующих в процессе продажи сырья, достигло высокого уровня слаженности. По словам Александра Дьяченко, раньше между структурами существовали определенные трения и несогласованность действий. Но благодаря выстроенной за последний год коммуникации с коллегами создана эффективная система информационного обмена, и теперь поставленные задачи решаются эффективно.
Процесс принятия решений стал более структурированным и прозрачным. А конечная информация, выходящая из управления, проходит многоуровневую проверку и согласование. Это позволяет избежать противоречий и неточностей в процессе общения с партнерами и подразделениями.
«Мы активно взаимодействуем с департаментом производственного планирования и трансформации, агрономической дирекцией, работниками обществ Группы. Они предоставляют важные данные по срокам уборки и предупреждают о возможных рисках. Поскольку любая сделка сопровождается оформлением договорных документов, участником процесса продаж становится управление правового сопровождения. — рассказывает Александр Дьяченко. — Очень плотно сотрудничаем с центром качества. Работники информируют нас о том, что за продукция заехала на элеваторы или предприятие, и с какими характеристиками. Соответственно, выписывают анализные карты. Затем специалисты отдела логистики согласовывают технические возможности элеватора, рассчитывают необходимое количество транспорта и временные рамки, совместно с отгружающей стороной».
Формирование планов продаж происходит с учетом рыночных тенденций, запросов управления финансовой деятельности-казначейство. Потому что платежи от реализованной продукции должны обеспечить своевременную выплату заработной платы сотрудникам Группы, погашение кредитных обязательств компании и соблюдения условий банковских ковенант (финансовых обязательств) по отдельным обществам. Любое нарушение сроков оплаты может привести к серьезным штрафным санкциям.
Три кита успешной торговли
Любой сотрудник управления должен быть ориентирован на продажи, то есть владеть навыками ведения переговоров и эффективного взаимодействия с оппонентами. Не менее важным качеством является коммерческий склад ума и умение чувствовать спрос и предложение, чтобы выстраивать выгодные сделки. А также он должен знать документооборот и понимать юридические аспекты проце.
Современный рынок требует от специалистов по продажам особого мастерства и профессионализма. Поэтому работники «АГРОИНВЕСТ» следуют незыблемым принципам, актуальным как для закупщиков, так и для продавцов.
- 1 правило гласит: не существует предела низких и высоких цен — всегда есть возможность улучшить условия для организации.
- 2 правило предостерегает: никогда не стоит принимать первое предложение без обсуждения.
- 3 правило подчеркивает важность умения торговаться — даже если итоговая цена остается прежней, можно добиться более выгодных условий оплаты или логистики.
Успешный переговорщик должен обладать тонким пониманием рыночных механизмов. А это достигается регулярным мониторингом тенденций, изучением аналитических материалов и общением в профессиональных кругах.
«Конъюнктура рынка постоянно меняется. В начале сезона наблюдался дефицит сырья, поэтому экспортеры были готовы платить больше. И я старался продать каждый килограмм зерна, который попадает в мои руки. Сейчас же, в период массовой уборки, цены снизились. Поэтому переговорщик — это тот, кто чувствует рынок на кончиках пальцев. Он читает аналитику, познавательные журналы, состоит в профильных чатах, которые рассказывают, куда двигается рынок», — комментирует Александр Юрьевич.
Особенности отгрузки сырья
Есть три формата поставок сырья покупателю:
- FCA («FreeCarrier» — «Франко перевозчик»), при котором товар отгружается без доставки с нашей стороны;
- CPT («Carriage paid to» иначе говоря «Перевозка оплачена до»), предусматривающий доставку продукции клиенту за счет продавца;
- EXW («Ex Works» означает «Франко-завод»), когда право собственности на товар переходит по накладной «Форма-13».
Во втором случае сотрудники управления организации продаж обращаются в транспортный отдел компании за просчетом стоимости перевозки, и, если доставка оказывается экономически выгодной, заказывают автомобили.
«Железнодорожные перевозки мы организуем через сторонних контрагентов. При отправке грузов в порты Туапсе и Лиепая наши партнеры занимались оформлением всех документов. Иногда серьезная проблема может возникнуть при хранении урожая в случае нехватки мощностей компании. Ранее использовались временные хранилища — силобеги, размещенные в полях. Однако от этого способа пришлось отказаться из-за климатических особенностей ЦФО: осенью к ним невозможно добраться из-за грязи, зимой — из-за снега. Такое хранение создает сложности при продаже», — добавляет Александр Юрьевич.
Чтобы избежать возможных потерь урожая, компания заблаговременно налаживает партнерские отношения с рядом близлежащих зернохранилищ. Среди них — «Себряковский Маслозавод», КЗК «Камышинская зерновая компания» и ряд других элеваторов. При необходимости зерно будет размещаться там на временное хранение.
Непростой старт сезона
Специалисты по продажам стараются ежемесячно реализовывать намеченные объемы продукции. Это критически важно для своевременного освобождения складских помещений к новому сезону, чтобы с 1 мая работника обществ смогли их очистить, провести фумигацию и подготовить к приему урожая. Но деятельность управления напрямую зависит от сезона и сложившихся климатических условий. В этом году непогода внесла серьезные коррективы. Из-за дождей уборочная кампания стартовала позже запланированного — лишь в конце июля. Это привело к срыву июльского плана продаж пшеницы: не удалось реализовать ни одного килограмма. А в августе началась срочная реализация сформированных партий сырья.
В настоящий момент коллектив управления задействует все доступные способы продаж: с погрузкой в железнодорожные вагоны и автомобильный транспорт.
Реализация товаров на экспорт зависит от рыночной конъюнктуры. При высоком спросе отечественных переработчиков объем продаж за рубеж может снижаться. Однако в настоящее время приоритет отдан экспортерам, особенно поставкам через ключевые порты Новороссийска и Туапсе.
Основной спрос на пшеницу 3 и 4 классов формируют мукомольные предприятия. Пшеницу 5 класса покупают производители комбикормов и спиртзаводы. Практически весь урожай масличных культур поступает на переработку ближайшим маслозаводам.
В текущем сезоне планируется продажа льна и нута, часть пойдет на семена.
Также компания поддерживает долгосрочные отношения с производителями картофельной продукции. Заказчики предоставляют определенные сорта для выращивания на наших полях, чтобы использовать их для производства чипсов и картофеля фри. Собранный урожай размещается на хранение, а затем отгружается партиями в течение нескольких месяцев.
Таким образом, несмотря на все сложности сезона, работники службы продолжают работать в штатном режиме. Продукция находит своего покупателя, а логистика подстраивается под текущие условия. Главное — что цепочка от поля до конечного потребителя остается непрерывной, и каждый этап работы выполняется профессионально и ответственно. Это позволяет компании стабильно выполнять свои обязательства перед партнерами.
